Няколко семинара на конференцията „Жените на лозата и спиртните напитки“ тази седмица в долината Напа бяха фокусирани върху практическите аспекти на бизнеса - включително един относно стратегиите за продажби, които много доставчици се надяват да помогнат да увеличат максимално печалбите си.

Около 750 души от собственици на винарни и винари до ръководители на продажби и маркетинг присъстваха на тридневното събитие в Meritage Resort.

Том Суифт, вицепрезидент по клиентския маркетинг за Bacardi Северна Америка , модерира сесия, фокусирана върху продажбите извън сградата. Този панел се състоеше от купувачите на Annette Alvarez-Peters от Costco на едро и Аманда Бачелет от Общо вино и още и двама доставчици, Дан Хелър от Ste. Винени имоти на Мишел и Марк Мерион от Деликатни семейни лозя .

Те измислиха пет начина, по които продавачите могат да подобрят шансовете си за извършване на продажбата.

Познайте своя клиент

Ste. Michelle’s Heller подчерта този въпрос с философията си „RTW: четете, говорете, ходете“. Прочетете за ежедневното ценообразуване на купувача, ценообразуването на рафтовете, ценообразуването на рекламите и други. Накратко, направете проучване от първа ръка, за да разберете от какво се нуждае купувачът. Той предложи да се посетят минимум пет магазина или, в случая на Costco, клубове, преди да се обадите на продажбите.

„Излезте от офиса и разгледайте възможностите“, каза той. „Погледнете рейтингите и ценовите точки. Какви са пропуските? Какво им трябва? ”

Delicato’s Merrion се съгласи. „Има стъпки към подготовката. Знайте кога е налично виното и какъв е рейтингът на него. “

Защо се нуждаят от вашия продукт?

Алварес-Питърс даде ясно да се разбере, че отговаря най-добре на търговските представители, които са си направили домашното, и може да различи между тези, които имат, и тези, които не са.

„Трябва да знаете продукта. Трябва да знаете цената. Кажете ми нещо за продукта или го свалете от бюрото ми. “ Тя се оплака, че не е впечатляващо доставчикът просто да прочете обратния етикет.

„Какво търсят хората в края на деня?“ тя попита. „Те искат да знаят какво струва. Когато попитате купувач какво търси, той не винаги знае. Запълнете празнините за тях. “

Дръжте го плътно

Алварес-Питърс съобщи, че повечето срещи за продажба продължават около 60 минути. „Помислете за съдържанието си, помислете какво искате да кажете. Не губете време [на купувача]. Бъдете внимателни и фокусирани. Не харесвам много хартия. Искам в идеалния случай снимка от една страница, много проста. '

Бъдете предстоящи

Хелър призна, че е правил грешки в миналото и дори е бил изгонен от офиса на Алварес-Питърс, защото не е излизал за маржовете на вино, което се е опитвал да продаде. „Знаете маржовата философия на дадена сметка и бъдете предстоящи, кажете истината“, каза той.

Алварес-Питърс каза, че е също толкова важно да се учим от грешките си. 'Така е добре. да правят грешки. Просто се научете от тях, не ги карайте два пъти. '

Да, това е само началото: Доставчиците бяха призовани да изпратят незабавно последващо писмо, в което се обобщава срещата и основните точки. Казаха им също, че е подходящ момент да се уверят, че търговецът на едро или дистрибуторът следи. „Става въпрос за непрекъсната комуникация и последващи действия“, каза Бачелет. „Продължавайте да синхронизирате напредъка.“